产品招商=给女儿找女婿 什么是合适的经销商？ 流通 主推、听话 名烟名酒店 九州国酒行 区域经销商 商超 最终消费者 资金、能力 酒店 团购 招商的目的是打通产品流向消费者的通道 二、跟不同类型的经销商 沟通的策略 1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商 有渠道、有资源 无经验、无信心 品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期 新入市的酒水经销商 有资源、无经验 无渠道、无队伍 品牌 门槛 运作支持 风险 团购经销商 有资金、有资源 无渠道、无队伍 品牌 包装 利润 三、白酒招商方式 走访招商 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，您再考虑一下吧，白酒招商方式，包括了白酒的概念，不知道你们的承诺能不能兑现等等 客户可能会提出的问题： 信用问题 人员问题 产品问题 保证金问题 价格问题 市场氛围问题 支持问题 品牌问题 投入方式问题 利润问题 核销问题 能否产生销量问题 可持续发展问题 退换货问题 解决顾客刁难的原则： 客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的应对准备 2、谈方案 爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订 3、谈条件 价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件 4、磋商 不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力 在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要 成交策略 观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节 让客户尽快签约的方法 请求成交法：（话术）张总，下午我跟西郊的老刘聊一下，白酒招商各阶段的实战技巧，一般较少采用， ，明天上午我跟您电话咱们再确定吧，传达企业的招商信息， 四、白酒招商各阶段的实战技巧 招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后 招商准备 产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案 投资回报分析 经销商定位 样品 招商材料等做到知己知彼 寻找意向客户 终端调查法（倒着找） 街头信息搜索法（广告、送货车） 人脉关系介绍法（转介绍） 网络查询法 电话号码本 广告寻找法 扫街法 老客户分析法 约见 找对人 谈判话术 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选 初次接触 初次与不熟悉的客户见面做什么？ 选好约见谈判地点 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容 资格审查 审核客户需求 判断投资动机 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度 正式洽谈 1、处理客户的刁难（异议）